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小品牌如何寻找大经销商?
发布时间:2014-03-24

  在而今,之所以主张小品牌去寻找大经销商,主要是因为大经销商能够提升他们的形象,并做大市场,而且还能提供其巨大的发展空间,这是小经销商对小品牌无法实现的,因此,作为小品牌能够借机站在巨人的肩膀上,当然就能够看得远,做得大。


  大经销商的优势在于资金充足;网络健全;有绝对的市场影响力和号召力;有绝对的市场控制力和操作力,等等。而小品牌最缺的就是品牌影响力和市场操作力,大经销商可以靠其影响力、市场操作力来帮助小品牌完成原始积累。这样,小品牌才有可能逐渐拥有自己的品牌力和市场操作力。小品牌一定要记住,大经销商是能为你提供价值的核心经销商,是小品牌最强大的靠山。


  不同的大经销商有不同的产品组合策略,有的大经销商全部经营大品牌,而有的大经销商的产品组合则是高、中、低端产品搭配,尽管小品牌没有知名度,但其丰厚的利润空间足以让大经销商动心。


  有人说,大经销商好是好,但是小品牌找大经销商太难了,大经销商根本就不予理睬。事实果真如此吗?其实,这只是销售人员的一种借口罢了。试问:销售人员说服大经销商对你的产品感兴趣,或者靠小经销商把你的小品牌推广出去,二者哪个更难?


  小品牌想赢得大经销商青睐的方法很多:首先是要有一系列的好产品。因为只有好的产品才能够保证经销商的利润之根本。


  其次,小品牌在价格制订、利润模式分配、售后服务等方面下足工夫,也能获得大经销商的认可。其实小品牌有太多大企业不能具备的优势资源,因此小品牌要找出自己的优势资源。要知道,其实大经销商也很苦,早已被大企业搞得焦头烂额。没有利润、冲货严重、大量资金被占压等,都是大经销商埋怨甚至放弃大企业的理由,这就是小品牌的机会。所以,小品牌应该多在产品质量、产品包装、产品概念、市场区分、利润分配、操作模式等方面下工夫,这些工夫下足了,小品牌就离大经销商的“座上宾”不远了,变成大品牌也指日可待。


  任何一个经销商在接手一个产品时,都会考虑三个问题:这个产品能否卖得开?卖这个产品能否赚到钱?这个小企业的服务如何?如果营销人员根据经销商关心的三个问题制订相应对策,就会打动经销商的心。比如,通过倒着做渠道,先做一个样板终端店来打动经销商;以专家形象出现在经销商面前,在用人品征服经销商后,再用产品征服经销商;带上操作性强的市场开发方案打动经销商;听取经销商的意见,和经销商一起协商制订市场开发方案;减少首期进货量,降低合作门槛;许诺经销商市场启动后,可以扩大经销区域。


  只要做到了这一切,大经销商有什么理由不被你的行为而感动?而你的成功,你的发展,自然也有了坚实的保障。

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