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雷神崛起的九条颠覆性真经
发布时间:2016-06-13

  他原是海尔笔记本事业部总经理,两年前带队创办雷神科技,成为海尔内部的“小微”创业样本。如今雷神科技完成三轮融资,估值6亿元,2015年销售额达7亿元。这个转型“奇迹”,他是如何创造的?

  雷神科技成立于2014年1月,发展到现在刚刚两年多时间,我们的业务主要聚焦于三个层面:

  第一层是“硬件”:包括游戏本以及周边硬件产品,目前的主要销售渠道是互联网,像京东商城、天猫,包括校园分期、银行分期,雷神在这些渠道都是第一品牌。

  2016年,我们重点尝试在网咖O2O体验专区和电脑城体验专区销售,这是我们今年将线上线下打通的新举措。目的是吸聚巨量粉丝。

  第二层是电竞产业:在有了一定的粉丝基础之后,我们逐渐切入到电竞行业。围绕游戏竞技,雷神现有两支电竞舰队:一支是DOTA(指魔兽争霸游戏),另一支是LOL(指英雄联盟游戏)。另外,游戏主播、电竞赛事及电竞培训,我们也已经在规划中。

  第三层是融合成为一个“游戏玩家的一站式服务平台”,我们希望将硬件、软件(雷神浏览器)和电竞业务整合到一起,形成“神游TV”平台,发展游戏视频、游戏社交、游戏媒体及游戏分发,总之只要你想玩,找到雷神平台,可以得到一站式满足。

  从盈利模式来看,雷神最初是靠硬件盈利,未来更希望通过平台流量来变现。当然第二层我们还在起步阶段,且到现在为止也仅仅走到了第一步。

  结合雷神的发展过程,我总结九条最切实的感悟,分享给创业大潮中的创业者们。

  第一条:“小众不小”

  在中国没有小众市场,小众就是大众。

  对雷神来讲,刚开始大家认为玩游戏的人是少数,是一个小众群体。

  但事实上,在销售中我们发现,在中国所谓的“小众”,可能已经比得上国外的一个国家的大众了,所以在中国没有小众市场。

  第二条:捕捉“痛点”,C2B模式开发产品

  对硬件来讲,我们摒弃了传统的“拍脑门”式的产品开发模式,避免因产品滞销形成库存,最后导致产品死掉。而互联网时代,产品开发模式一定是平台级产品开发。

  举例来说,雷神现在有很多用户交互的平台,如QQ群、贴吧、论坛、微信、微博、神游网等,在这些平台上用户每天自发探讨与游戏或硬件相关的话题。作为开发者,就应该利用这些平台捕捉用户对产品的需求,及时总结和发现用户“痛点”。

  这一点是我极其强调的。互联网产品的开发模式应该是平台级的产品开发模式,应该是以敏锐捕捉到用户的痛点为出发点的产品开发模式,而不是研发人员的自我想象。

  第三条:让用户被尊重

  在互联网时代,我们一定要以用户为尊,要跟用户零距离互动,为什么?因为任何一个不以用户为中心的问题或“事故”,都可能会在互联网上以无限大的声量放大。

  在传统时代,可能一个消费者对你不满意,只能影响几个人、几十个人,但互联网时代可能会影响几千人、几万人甚至更多。

  同时,互联网时代的用户,更希望得到尊重。比如:他们对某些产品提出了需求或意见,希望自己面对的这个品牌去采纳,这样会感觉到自己是“被尊重”的,所以,品牌要增加粉丝的粘度。

  举两个小例子来解释。

  1.“亮点的救赎”

  这是发生在雷神创业初期的一个小故事。最初雷神的屏幕并不是完全没有暗点的,当时我们的逻辑很简单,按照国家的标准,屏幕的暗点在三个以内都是符合要求的。

  当时我们看到QQ群反馈回来的信息说,雷神的屏幕有暗点,我们的研发人员第一反应就是,屏幕有个别亮点是非常正常的,所有的品牌都可能存在这个问题。但是用户的反应是非常强烈的,他的意见就是:你可以说符合国家标准,但是我需要的是完全没有暗点的产品,你有你的国家标准,我可以不买你的!这件事,后来在QQ群里不断地发酵。

  从此之后,我们推出的产品要求全部都是没有暗点的,到现在为止敢于做到这个承诺的也只有雷神一家。这个事件被我们视为“亮点的救赎”。

  2.“当幸福来敲门”

  这个故事源于上海的一位用户。当他拿到了雷神的产品以后,非常兴奋,想打开去下载游戏来玩,但不管怎么样,都下载不下来,非常着急,于是就在用户群里开骂“这什么电脑,怎么回事?”

  当时我们创始团队的“左护法”正好在上海出差,在群里看到这个信息以后,到上海的仓库重新提取了一台电脑,当晚便送到了用户楼下。这位用户穿着睡衣就下楼了,完全不敢相信有这样的服务:“简直是神级服务”。本来他想,在群里骂完就完了。

  后来这位用户成了我们忠实的粉丝,在我们的各种交互阵地上,给雷神做了长长的评测。

  通过这些例子,我想说的是:用户需要被尊重,而尊重用户也能够给品牌带来成长。

  尊重用户就是尊重市场,这是一种思维习惯,我们应该将这种思维习惯贯穿到整个创业过程中。你到底是以用户为尊还是以你为尊,你到底听谁的,这是很关键的问题。

  第四条:快速迭代是互联网法则

  在这个时代,速度是最重要的,完美并不是第一位的,也就是说这个时代的用户是允许你犯错的,但是你要不断地去迭代升级,不断地将你的产品做得更好。

  在过去,我们总是希望先瞄准再开枪,但是在互联网时代,这并不适用,因为当你觉得已经瞄准的时候,环境早已变化了,你的靶子也可能要改变了。

  现在的靶子是移动的,你永远不可能瞄准,你能做的就是在射击中瞄准、校正、快速迭代。

  第五条:针对受众群定位品牌调性

  有很多人经常会问我,雷神的产品优势是什么?当然我觉得产品本身固然非常重要,但是产品给消费者的品牌感觉更重要。

  比如我们用手机,苹果手机的常用功能,小米也有,魅族也有。现实中,我们更喜欢某个手机,并不是因为其中的某项功能,而是因为我们对品牌有更多的好感和更多的期待。

  所以,雷神在运营过程当中,非常注重自己的品牌建设,我们希望给消费者的感觉是年轻的、时尚的、炫酷的,为此2015年6月18日,我们组织了线下的粉丝会,带着粉丝去开飞机,后来还带着粉丝去潜水。

  需要强调的是,在做硬件产品的时候,不能简单地将产品的配置罗列起来,陈列给市场,而是更多的要将这个产品的某些内涵展示给市场,这就是所谓的“品牌塑造”。

  第六条:借势热点

  2015年5月,雷神做了一次产品众筹。当时在众筹比较火热的时候,我们一个“911M”的众筹产品实现了2829万元的众筹金额,打破了当时中国众筹项目的纪录。

  这种行业热点,通常是“机不可失,失不再来”,如果我们把握住热点,便会事半功倍。

  第七点:敏锐抓住变化

  消费者的购买习惯和消费习惯在不断发生变化,我们需要敏锐捕捉到它。

  举例来说,比如购买渠道在变化,最初人们从大商场购买、从连锁家电卖场购买,后来逐渐过渡到京东、天猫等电商平台购买,再到逐渐接受从分期渠道、甚至网红销售渠道购买。

  如果你捕捉不到这种变化,就会很容易陷入迷茫中。

  相反,如果你现在的销售渠道只是关注到了京东、天猫,可能你面临的危险就是增速放缓甚至下滑,你就会莫名地焦虑,甚至会怀疑自己的产品。

  或许只是因为渠道已经无法满足你的增长要求,却可能因此让你作出错误的决策。

  第八条:想借力,需要更开放

  我们正在进入第二层、第三层业务的探索,那么如何来保障自己的目标实现?对此我也有一些思考和感悟。

  今天的创业团队,一定需要更开放的心态。比如引入资本,最重要的一个原因,不光是资本的开放,更是资源的开放。

  雷神现在已经开始做第二层、第三层的业务了,但这些业务未必是我们擅长的,或者未必是现在我们已有的能力所能支撑的。在这个过程中,雷神引入的不只是投资,更重要的是引入大量的资源。

  换句话说,不缺钱、缺资源的时候,也是可能需要引入投资的。引入投资是一种借力,借力来整合更多的资源。

  同时,团队的开放也是非常重要的。我们正在尝试“共创”的做法,就是我们与外部的游戏爱好者组成的创业团队,以“小小微”的形式,以新的合资公司的形式,一起来打造这个游戏生态。大家共创共享,彼此受益。

  当然,雷神自创办之初也借力了大平台的力量,比如:海尔自有的一些资源,售后、物流、供应链甚至管理经验、管理平台等。这些可以帮助我们实现业务的快速拓展。

  第九条:想创新,就要“将军赶路不撵小兔”

  环境变化多端,企业需要不断微调整自己的战略——在实践当中不断地做一些变动和调整是必须的。现在所谓的几年战略、多年规划,意义已经不大。

  其实,雷神在做第一层业务的时候,我们感觉轻车熟路,找到了互联网的脉搏,但是越往前走,当要做第二层、第三层业务的时候,我们发现业务越来越新、越走越难,甚至会怀疑这么走到底对不对。

  但是无论你如何怀疑,一定不能犹豫,必须坚定地往前走,因为你只做你擅长的事,只做容易的事,一定会很容易被对手超越。

  在“再创业”的路上,我们可能会失去很多,但我认为都是正常的。正所谓“将军赶路不撵小兔”,必须围绕目标坚定地往前走。来源:中外管理 口述/雷神科技CEO 路凯林

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