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茶叶门店五宗最
发布时间:2015-08-05 作者:戴高诺  来源:品牌中国网

  一、地处繁华街道

  茶行业的加盟连锁模式快速发展于2006年后(特别是温家宝四万亿救房地产后),但茶行业的加盟连锁模式很多经验来源于当时相对成熟的鞋服行业,鞋服行业的门店一个主要模式就是把店开在繁华的阶段,集销售、形象展示等功能与一体。拘于此,后进的茶行业也精于此道,把门店开在了繁华位置。殊不知,此举的最大问题陷入了“外行看热闹、内行看门道”。因为鞋服行业的消费者以散客和第一次消费为主,消费者选择产品的随机性更大,而茶叶的销售模式以老顾客为主,靠的是门店积累的顾客人脉。

  2013年,地处繁华闹市的茶叶门店出现了很多经营问题,首先礼品茶受到政策的影响,销量大不如往年,其次,上届政府大力发展私家车的政策,造成了城市停车难的现象,茶叶门店很难有停车位给顾客停车,第三高额的租金让经营者苦不堪言。

  二、销售模式单一

  早期的茶叶门店特别是加盟店,70-80%的销量依靠合作者或者加盟商的人脉,门店导购的主要工作就是在门店接待顾客,很少甚至没有主动走出去开拓客户,销售模式单一,以“坐商”为主。

  这种模式在经济快速增长的阶段,也让茶叶门店的日子过的有滋有味,但2013年后,礼品茶受影响后,茶叶门店的盈利能力大大降低,单一的“坐商”模式已经很难维持门店的生存。

  部分具有远见的茶企已经逐步在实施门店“行商”销售模式,并配备了专业的客户经理负责客户开拓,如理想好茶。

  三、培训缺乏

  在目前的茶叶门店中,以加盟连锁为主导(极少数的茶企为直营门店),这些加盟茶叶门店在人员上最大的问题就是缺乏培训,因为加盟店基本上享受不到总部的统一培训,大体是由店长或者加盟商在企业总部接受短期培训后再去培训门店的导购。而在销售技巧方面,直营店和加盟店都非常缺乏,因为公司的销售技巧培训偏少,或不知道怎么培训。走访某知名茶企的门店时,副店长级别的导购竟然没有主动登记顾客联系方式的意识。

  对于加盟店来说,急需对导购进行培训,而又不知道如何找培训师,最终结果是找来的培训师没有茶行业的实际经验,属于理论型、放之四海皆准型的,投入了资金,导购也接受了培训,但对销售帮助却不大,久而久之进入了导购越培训越反感的恶性循环。

  曾有人拿着《茶叶应该这样卖》(中国茶叶销售实战培训第一书)去给茶行业的客户做培训,结果是培训后茶叶老板打电话给笔者,问怎么培训后没有效果,殊不知,这本书是以销售场景呈现的,每个场景幕后还有大量的案例进行印证,这些案例是作者3年时间走访茶叶门店的积累,处理方法分类后针对同类型的场景简单、实用。

  四、盈利能力降低

  继2012年茶行业关店潮后,2013年再次发生了关店潮,这意示了在大陆具有20年的茶叶加盟连锁模式面临发展瓶颈。

  大陆茶叶的加盟连锁模式始于1993年,天福茶叶在大陆开办第一家茶叶专卖店,中国的茶行业就像被下了魔咒,深陷于连锁模式(直营连锁、加盟连锁、合资连锁)。在地产经济为主导的时期,茶叶的连锁模式得到了快速发展,也让本应是大众消费的具有悠久历史的茶,穿上“礼品”外套,茶企也走上了拼代言、拼形象、茶叶门店拼黄金地段的不归之路。特别是2013年,受政策影响,高端烟酒茶风光不再,此举严重消弱了茶叶门店的盈利能力。

  和某茶企老板交流时,该茶企老总和笔者算了一笔账,以前一个门店的经营成本只需要每天卖1-2斤高端的礼品茶,现在高端礼品茶消费非常的少,而20斤甚至30斤商务茶的利润都抵不上1斤礼品茶。消费者没有增加、茶叶的市场潜力没有增加、店面租金没有减少甚至增加、人员工资增加,你说茶叶店能不关吗?

  茶企的关店现象真实原因是茶叶门店的盈利力不足或大大降低,导致门店亏损,进而导致实力不足的茶企或加盟商关闭茶叶门店。

  五、茶叶门店功能化初现

  茶叶门店原本是茶叶企业或者经营者从事茶叶销售的场所,通过消费者进入门店后的品牌体验和服务营销,实现茶叶的销售。经过几年的发展,出现了会所式茶叶门店,增设了包厢,成为了商务谈判的场所;还有少数茶企的门店,将茶叶门店和麻将馆相结合,将茶叶门店演绎成了娱乐场所的配套服务提供者,顾客来门店主要是为了娱乐,而茶叶门店则通过提供泡茶等服务实现茶叶销售。极少数茶企的总店成为了茶叶文化的旅游参观场所,向游客展示茶叶的制作流程,展示茶叶的悠久历史文化。

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